廣州一線銷售技巧

保健品業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷技巧》

【培訓(xùn)對(duì)象】保健品營(yíng)銷人員 

【教學(xué)時(shí)間】1.5天

確保效果的培訓(xùn)方式 

①課程時(shí)間分配： 理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)與工具使用30% 重點(diǎn)案例10%    

②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。

【課程大綱】

第1章：保健品市場(chǎng)的客戶開發(fā)

二、客戶的拜訪

1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤 

2.拜訪前的準(zhǔn)備

3.如何自我介紹

4.邀約障礙排除

5.隨時(shí)小心我們的“雷”

6.提問的常見類型

①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題

④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題

7.我們會(huì)聽嗎？

8.我們會(huì)說嗎?

9.我們會(huì)問嗎？

10.案例：如何建立產(chǎn)品的信任

11.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

12.本章節(jié)落地實(shí)操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

13.本章節(jié)落地實(shí)操工具：打動(dòng)人的KISS原則

14.本章節(jié)落地實(shí)操工具：FOCUS問題歸類

第二章：客戶的心理分析與需求挖掘

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理

3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

4.客戶需求挖掘

?賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化

?物質(zhì)需求與精神需求

?短期尋求與長(zhǎng)期需求

?方法運(yùn)用：望聞問切

?激活需求的方法

1.*****.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)

客戶痛點(diǎn)形成

痛點(diǎn)與需求的區(qū)別

不同級(jí)別人的痛點(diǎn)

痛點(diǎn)的挖掘

(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性

7.知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感

9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)” 

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調(diào)的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀

7.案例：WTO談判的啟示

8.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用

9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示

10.本章節(jié)落地實(shí)操工具：spin痛點(diǎn)銷售法

11.本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶分析RFM模型

12.本章節(jié)落地實(shí)操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

第三章：客戶成交的關(guān)鍵步驟

一、客戶成交的主要流程

1.如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖

2.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)

3.如何建立快速建立信賴感

4.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

5.如何鎖定關(guān)鍵人

6.如何保護(hù)關(guān)鍵人

7.購(gòu)買決策心理

8.案列：碎片的信息的價(jià)值判斷

1.2****************************.6.7.二、成交的方法

1.如何營(yíng)造成交氛圍？

2.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則 

3.客戶成交的“六脈神劍” 

4.成交的七大信號(hào)

5.成交的十八種方法

直接要求成交法 

非此即彼成交法 

特殊讓步成交法 

最后機(jī)會(huì)成交法

激將成交法 

假設(shè)成交法 

小點(diǎn)成交法 

保證成交法 

。。。。。。

案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的

本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶成交預(yù)測(cè)五步法

本章節(jié)落地實(shí)操工具：PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案

本章節(jié)落地實(shí)操工具：打造樣板客戶八法

本章節(jié)落地實(shí)操工具：客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖

第四章：會(huì)議營(yíng)銷的專業(yè)技能

1.銷講在成交過程中的重要性

2.銷講的三個(gè)步驟

3.銷講的設(shè)計(jì)思路

4.銷講前的準(zhǔn)備

5.銷講的演練與PK

6.產(chǎn)品銷講技能 

7.客戶聽眾分析

8.如何提高演說能力

9.如何控制緊張情緒

10.如何建立王者氣場(chǎng)

11.現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)

(1)口頭語言技巧練習(xí)

(2)肢體語言技巧練習(xí)

(3)眼神的運(yùn)用及練習(xí)

(4)常用手勢(shì)及練習(xí)

(5)提高感染力的練習(xí)

12.案例：小賈如何克服演講技巧

13.工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧

《會(huì)議營(yíng)銷銷售技巧修煉》

課程介紹：

會(huì)議營(yíng)銷以其固有的模式和獨(dú)特的魅力，正成為當(dāng)下各行業(yè)非常流行的營(yíng)銷模式。“會(huì)議就是業(yè)績(jī)、會(huì)場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。”會(huì)議營(yíng)銷從傳統(tǒng)“─對(duì)一”"營(yíng)銷轉(zhuǎn)變“—對(duì)多"營(yíng)銷，這是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)業(yè)績(jī)短時(shí)間拉升非常有效的方法。

本課程則通過大量的豐富的實(shí)踐向企業(yè)展示了會(huì)議營(yíng)銷的種類，最重要的是解密了會(huì)議營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵和運(yùn)作方式。幫助企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)高效展示其產(chǎn)品和服務(wù)，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：

1、懂得集中目標(biāo)顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。

2、掌握產(chǎn)生階段銷量最大化。

3、學(xué)會(huì)和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。

4、學(xué)會(huì)搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。

5、掌握會(huì)議營(yíng)銷的操作方法

6、學(xué)會(huì)制定方案要點(diǎn)

7、掌握會(huì)議營(yíng)銷成交技巧和話術(shù)

8、學(xué)會(huì) 會(huì)議營(yíng)銷的活動(dòng)策劃方案

9、會(huì)議營(yíng)銷成交手的銷售溝通技巧

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)

課程對(duì)象：商務(wù)經(jīng)理、推廣經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)員、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)策略經(jīng)理 

咨詢式授課方式：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)"五位一體咨詢式培訓(xùn)模式真正讓學(xué)員學(xué)以致用。

課程大綱

第一講∶關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷與活動(dòng)策劃

一、會(huì)議營(yíng)銷流程圖

開發(fā)期：社區(qū)活動(dòng)、積累資料、篩選名單、會(huì)前服務(wù)

活動(dòng)期：邀請(qǐng)參會(huì)、科普講座、溝通促銷、會(huì)后總結(jié)

跟進(jìn)期：回訪服務(wù)、重復(fù)邀約、服務(wù)促銷、鞏固關(guān)系

會(huì)議組織者性格及知識(shí)分類:

知識(shí)型——產(chǎn)品與企業(yè)的關(guān)系講清楚。

活潑型——強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。

理智型——強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。

情緒型——強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。

占小便宜型——強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。

二、會(huì)議營(yíng)銷的活動(dòng)策劃方案

一、展現(xiàn)形式——WORD或PPT格式

二、主要內(nèi)容

1、活動(dòng)背景

2、活動(dòng)目標(biāo)

3、活動(dòng)基本信息

A、時(shí)間

B、地點(diǎn)推薦2-3個(gè)選擇（區(qū)域、檔次、交通、停車、場(chǎng)地特點(diǎn)、內(nèi)外場(chǎng)結(jié)構(gòu)、符合會(huì)議需求）

C、參會(huì)人員組成

三、主題策劃

A、主標(biāo)

B、副標(biāo)

四、活動(dòng)流程策劃

五、活動(dòng)宣傳策劃

六、活動(dòng)執(zhí)行安排

七、初步預(yù)算范圍

1、按老板預(yù)算策劃

2、按實(shí)際需求提預(yù)算

八、確認(rèn)初步方案

第二講、會(huì)議營(yíng)銷籌備戰(zhàn)術(shù)——打造成功銷售會(huì)議系統(tǒng)

一、客戶定位系統(tǒng)

1、銷售活動(dòng)界定

1）會(huì)議規(guī)模和區(qū)域設(shè)定

二、會(huì)銷的成功取決于如何讓客戶的參與

1、會(huì)議時(shí)間的選擇技巧

2、會(huì)議接待技巧

3、項(xiàng)目介紹技巧

4、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)氣氛技巧

第三講、會(huì)議營(yíng)銷成功的關(guān)鍵力量——主講嘉賓

1、定位:會(huì)議營(yíng)銷體系崗位體系的一員，致關(guān)重要的崗

2、對(duì)主講嘉賓的選擇(條件)——對(duì)講師的要求

3、溝通(與主持、會(huì)議組織單位、與客戶)

4、講師的語言組織、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造和控制的話語穿插在會(huì)議演講當(dāng)中

第四講、會(huì)議營(yíng)銷成交手的銷售溝通技巧

一、成交手與成交小組事前演練

1、分析參會(huì)顧客類型，事前確定講解方案

2、客戶到場(chǎng)后如何寒暄摸清客戶的意向值和經(jīng)濟(jì)情況

3、年齡階段不同的顧客，抓住其心理特點(diǎn)，進(jìn)行針對(duì)性說服。

1)針對(duì)不同經(jīng)濟(jì)情況的顧客講解技巧與話術(shù)

2)針對(duì)不同個(gè)性的顧客銷售應(yīng)對(duì)之策

①理智型顧客

②訴說型顧客

3）固執(zhí)型、沉默型、戒備型

4、找到產(chǎn)生異議的愿因，找到化解顧客的異議的方法

5、找到客戶非買不可的理由（利益點(diǎn)、支撐點(diǎn)、差異化、定位）

二、會(huì)議營(yíng)銷之高效溝通技巧

1、會(huì)銷中溝通的傾聽技巧

1）積極主動(dòng)

2）避免先入為主

3）抓住主干和重點(diǎn)

4）區(qū)分事實(shí)和觀點(diǎn)

3、溝通的回應(yīng)、詮釋技巧

1）專注并回應(yīng)

2）詮釋復(fù)述核對(duì)信息的準(zhǔn)確度

4、溝通的描述、提問技巧

1）結(jié)論先行原則（溝通方程式）

2）溝通金字塔模型

5、與參會(huì)同事溝通與協(xié)作

6、與參會(huì)中上下級(jí)如何溝通獲得對(duì)成交的支持

1）溝通層次與溝通重點(diǎn)不同

第五講、成功的精髓——成交業(yè)績(jī)

一、會(huì)議成交重在測(cè)試，8種話術(shù)句句催眠!

1、用問的方式問出產(chǎn)品的好處和賣點(diǎn)。

（這是運(yùn)用“假如法”進(jìn)行測(cè)試成交的話術(shù)）

2、用問的方式把產(chǎn)品塑造到無價(jià)。

3、用問的方式與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較解除顧客的反對(duì)意見

4、用問的方式問出顧客的價(jià)值觀。

（產(chǎn)品的價(jià)值帶給客戶的好處與利益）

5、用問的方式給到他立即購(gòu)買的理由。

（設(shè)計(jì)演講稿時(shí)，一定要站在客戶的角度上去考慮問題）。

6、用問的方式要求立即成交。

分析：在測(cè)試成交時(shí)，一定要記住：

1、一定要從價(jià)格高往價(jià)格低的去報(bào)價(jià)；

2、而給客戶驚喜時(shí)，比如說有幾重大禮，而每一重大禮也是從高往低進(jìn)行表達(dá)；

3、測(cè)試成交，報(bào)幾個(gè)時(shí)，同樣先報(bào)大的數(shù)字，然后再小的數(shù)字。

8、用問的方式要求顧客轉(zhuǎn)介紹

二、找準(zhǔn)客戶的需求與痛點(diǎn)，6個(gè)技巧與話術(shù)…… 

1、自我滿足感

2、安全感

3、價(jià)值感

4、情愛親情感

5、支配感

6、歸宿感

課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地

1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)

2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

《企業(yè)銷售2天強(qiáng)化訓(xùn)練》

培訓(xùn)背景：

1.出了公司門，經(jīng)常不知道要去哪；

2.只會(huì)通過出賣公司賺錢，通過低價(jià)、促銷、返利談單，怎么辦？

3.把客戶的話當(dāng)圣旨，通過各種喪權(quán)侮國(guó)條款而簽下訂單，怎么辦？

4.不會(huì)借力，只會(huì)用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

5.見到客戶壓價(jià)就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負(fù)利的訂單，怎么辦？

6.不知道如何搶客戶，如何跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈；

7.不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度；

8.新客戶開發(fā)沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；

9.不知道跟客戶不同層級(jí)的人應(yīng)該溝通不同的內(nèi)容；

10.不知道如何跟進(jìn)客戶，推進(jìn)銷售的進(jìn)程；

培訓(xùn)目標(biāo)與收益，同比與環(huán)比：

1.提升20%訂單毛利率；

2.增加客戶15%的采購(gòu)量；

3.提高10%大訂單占比率；

4.提高20%客戶轉(zhuǎn)化率；

5.每個(gè)訂單成交效率提升30%；

6.減少20%以上客戶流失率；

7.客戶合作期限增加1倍；

8.提升1倍的人效；

9.費(fèi)效比提升一倍；

適合人員：

建議每家公司安排8人，由高管帶隊(duì)，公司核心部門安排一位參加，

5位優(yōu)秀的銷售人員，每家公司帶一臺(tái)筆記本電腦參加，（確保電量能使用3小時(shí)以上）。

課程大綱：

一、報(bào)價(jià)后如何守住價(jià)格？

1.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣？

2.如何設(shè)定大中小客戶的成交價(jià)格目標(biāo)？

3.如何預(yù)測(cè)客戶還價(jià)的節(jié)奏？

4.如何設(shè)定每次讓步的幅度？

5.每次讓步應(yīng)該由誰讓？讓給誰？

6.每次讓步后如何守住條件？

7.每次讓步應(yīng)該讓客戶做什么？

二、如何讓客戶買得更多？

1.為什么很多銷售人員不敢多賣？

2.如何用短的時(shí)間成交最大化的訂單？

3.如何降低談判中的“費(fèi)力度”？

4.不同客戶應(yīng)該如何設(shè)定銷售成交目標(biāo)？

5.第一講成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？

6.客戶買完產(chǎn)品后，應(yīng)該做好哪些服務(wù)讓客戶二次成交？

7.如何讓客戶長(zhǎng)期購(gòu)買，讓老客戶帶來新的訂單？

8.如何讓業(yè)務(wù)員在成交過程中更加增值，把人力成本轉(zhuǎn)變?yōu)槿肆Y本？

三、如何開展轉(zhuǎn)介紹？

1.進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了關(guān)系，怎么辦？

2.跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你？

3.獲客的成本如何才能降到0？

4.為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？

5.我們應(yīng)該讓哪些人給我們做信譽(yù)擔(dān)保？

6.找到哪些人可以讓我們節(jié)省10年的時(shí)間？

四、如何挽回與預(yù)防客戶流失？

1.提高客戶滿意度應(yīng)該調(diào)查現(xiàn)有的客戶還是流失的客戶？

2.服務(wù)，到底是防錯(cuò)還是補(bǔ)救？

3.如何做好防錯(cuò)性的措施？

4.客戶流失的原因有哪些？

5.如何管理客戶不同人的心里預(yù)期？

6.如何制定不同性質(zhì)的流失客戶挽回策略？

7.通過挽回流失的客戶，如何發(fā)現(xiàn)服務(wù)的盲區(qū)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)？

五、如何提升客戶的忠誠(chéng)度？

1.企業(yè)之間差距越來越小的情況下，如何留住現(xiàn)有的客戶？

2.跟客戶的關(guān)系，如何從偶然關(guān)系變成必然關(guān)系？

3.如何衡量客戶的忠誠(chéng)度？

4.如何做好客戶信息的管理與分析？

5.銷售后期，如何降低客戶的費(fèi)力度？

6.如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

六、新客戶開發(fā)；

一、吸引客戶

1.為什么客戶不同部門、層級(jí)的人關(guān)注點(diǎn)不同？

2.不同層級(jí)與部門的人職務(wù)特點(diǎn)、問題清單、痛苦清單、疑問清單；

3.為什么不同部門的需求點(diǎn)是矛盾的？

4.為什么有的人說一句抵得上別人說100句？

5.不同產(chǎn)品，如何判斷誰才是關(guān)鍵人？

6.為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)？

7.為什么有的人態(tài)度是支持？有人反對(duì)？有人中立？

二、跟進(jìn)客戶；

1.為什么說客戶是先滿意后購(gòu)買，而不是先購(gòu)買，后滿意？

2.如何判斷是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在推動(dòng)客戶還是我方在推動(dòng)客戶？

3.為什么說跟進(jìn)客戶的過程就是跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占客戶僅有的時(shí)間、精力與注意力？

4.跟進(jìn)客戶的不同階段目標(biāo)設(shè)定；

5.跟進(jìn)客戶前做好哪些資源的協(xié)調(diào)？

6.如何做好推進(jìn)客戶的順序與活動(dòng)安排？

三、成交客戶；

1.如何幫助客戶做縱向?qū)Ρ龋煌瑱n次的優(yōu)劣分析？

2.如何幫助客戶做橫向?qū)Ρ龋嗤瑱n次不同公司優(yōu)劣分析？

3.如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優(yōu)劣分析？

4.你希望客戶不同部門相信什么？

5.如何判斷客戶的信任程度？

6.如何準(zhǔn)備證據(jù)清單？讓客戶眼見為實(shí)

7.為什么要做銷售承諾？

8.如何針對(duì)客戶不同部門有針對(duì)性制作宣傳資料？

9.當(dāng)落選時(shí)應(yīng)該如何處理？

銷售關(guān)鍵能力點(diǎn)突破力訓(xùn)練

【課程背景】

在市場(chǎng)中，很多銷售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們?cè)谛睦锓e累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長(zhǎng)與突破。本課程專注銷售技巧與必學(xué)工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】

1、提高銷售人員的情商能力。

2、提升銷售與談判溝通能力。

3、提升客戶的需求挖掘能力。

4、提升產(chǎn)品或服務(wù)的塑造力。

5、提升業(yè)務(wù)成交與突破能力。

6、提升客戶管理與維護(hù)能力。

【課程對(duì)象】一線銷售精英及銷售管理者

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用

【課程特色】行動(dòng)學(xué)習(xí)+引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+互動(dòng)演練

【培訓(xùn)課時(shí)】1-2天（6小時(shí)/天，共計(jì)12小時(shí)）

【課程大綱】

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、做一個(gè)“靠譜”的人

3、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上好的銷售人員

二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶微表情解讀

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專業(yè)度的表達(dá)/方法

2、開場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對(duì)策

6、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

7、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之：

具體化解說法、例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法

8、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

案例：20個(gè)案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價(jià)值

2、提問與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐

6、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

案例：10個(gè)案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題

1、聆聽的價(jià)值

2、聆聽的五個(gè)層次

3、聆聽的五步心法

4、聆聽的五個(gè)方法

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、價(jià)格談判技巧/守住底線+改變路線

3、成交的四個(gè)信號(hào)

4、成交的九種技巧與話術(shù)

5、二次銷售的技巧與要點(diǎn)

案例：8個(gè)案例

課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)

七、維護(hù)—守住江山、減少流失

1、客戶公關(guān)與維護(hù)的核心邏輯

2、關(guān)系維護(hù)的策略模型

3、客戶流失的3大原因

4、霍桑試驗(yàn)揭示客戶關(guān)注的價(jià)值

5、用“情感賬戶”來提升關(guān)注價(jià)值

6、用禮品饋贈(zèng)為“情感賬戶”存款

案例：6個(gè)案例

課堂練習(xí)：情感賬戶

一線銷售精英實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶越來越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要以客戶為中心 、傾聽客戶的呼聲和需求，對(duì)客戶不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維，他們?cè)阡N售過程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，如功能、特性，價(jià)格等，卻沒有建立起為客戶提供問題的解決方案的銷售思維，比如客戶遇到什么問題，這些問題給他帶來了怎樣的不便，以及如何幫助他們解決問題，銷售人員對(duì)此似乎并沒有投入太多的關(guān)注，導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)?cè)阶鲈讲蝗缫狻?/p>

課程收獲：

1.學(xué)習(xí)成為優(yōu)秀銷售自信心的5個(gè)要點(diǎn)

2.激發(fā)銷售成員的工作動(dòng)力與激情

3.學(xué)會(huì)找到目標(biāo)客戶的方法 

4.獲得客戶好感的5個(gè)技巧

5.掌握銷售必備的3大溝通法寶

6.學(xué)習(xí)需求挖掘的方法與要點(diǎn)

7.掌握促成訂單的8個(gè)方法

培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)代表、銷售顧問、銷售經(jīng)理

課程時(shí)間：1—2天 ，6小時(shí)/天

課程大綱：

第1章 專業(yè)篇

一、銷售面臨的三大挑戰(zhàn)——“忙“、”盲“、”茫“

二、普通銷售 VS 專業(yè)銷售

1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS 需求導(dǎo)向

2.產(chǎn)品功能 VS 解決問題

3.單向說服 VS 雙向互動(dòng)

4.短期合作 VS 長(zhǎng)期共贏

三、優(yōu)秀銷售需要掌握ASK模型

1.銷售需要具有的5心準(zhǔn)備

2.優(yōu)秀銷售要具備的7個(gè)能力

3.銷售需要掌握的三大知識(shí)領(lǐng)域

四、五種類型銷售特質(zhì)分析

1.進(jìn)攻型——獅子

2.技術(shù)型——啄木鳥

3.關(guān)系型——蝴蝶

4.態(tài)度型——老牛

5.勤奮型——蜜蜂

第二章 客戶篇

一、客戶接近

1.接近前的4個(gè)準(zhǔn)備

2.客戶信息收集3個(gè)層次

3.如何縮短客戶的距離

4.獲得客戶好感的方法

二、需求挖掘

1.需求的種類分析

2.挖掘客戶需求的方法

3.開發(fā)潛在需求的4個(gè)技巧

4.挖掘需求的有效工具

第三章 溝通篇

一、溝通前的準(zhǔn)備

1.你知道客戶在想什么嗎？

2.你想要達(dá)到什么效果？

3.禮儀是銷售好的名片

二、如何有效提問

1.提問的重要性

2.3種提問形式  

3.6種有效的提問方法

三、怎么把話說到客戶心理

1.你要學(xué)會(huì)的贊美的技巧

2.用客戶聽得懂的語言

3.掌握客戶關(guān)注點(diǎn)

4.利益 VS 損失

四、常見異議類型與應(yīng)對(duì)技巧

1.需求異議——我沒有需求、我已經(jīng)在用其它產(chǎn)品、我不感興趣

2.價(jià)格異議——你這價(jià)格太貴了

3.時(shí)間異議——下次再說吧，過段時(shí)間再談吧

4.權(quán)力異議——此事我說了不算

5.服務(wù)異議——你們的服務(wù)不好，你們的政策不夠靈活

五、促成成交的八個(gè)方法

1.直接成交法

2.優(yōu)惠成交法

3.小點(diǎn)成交法

4.攀比成交法

5.認(rèn)同成交法

6.選擇成交法

7.權(quán)威成交法

8.稀缺成交法

六、怎樣做好大客戶關(guān)系管理？

1.如何對(duì)客戶進(jìn)行有效分類

2.提升客戶滿意度的五個(gè)要點(diǎn)

3.應(yīng)對(duì)客戶投訴的七步驟

4.客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧

5.送禮的5個(gè)實(shí)用法寶