【上課時間】2022年8月6-7日 廣州
【培訓對象】營銷總經理/副總、市場總監、大區經理、營銷經理/總監等中高層管理者。
主講老師：郭老師
?工商管理專業EMBA；
?中國大陸一代、本土、實戰派培訓講師，曾被評為中國十大優秀培訓師；
?曾為華為大學、中興通訊學院認證講師；現任中山大學管理學院、湖南大學管理學院、經濟學院客座講師，高級培訓師；
?編著《開竅》--讓你在危境中找到希望的書，《銷售就是要情商高》—靠情商制勝的銷售奇書。
課程大綱
一、充分理解營銷、溝通與談判的關系：
1、如何面對競爭激烈的市場環境
2、客戶為什么選擇用我們公司的產品
3、建立積極心態、敢想、敢干、會干，堅持
4、分析客戶為什么會和你做生意，讓你賺他的錢？
5、如何與客戶溝通、交流
6、服務與交換的概念，明白銷售的真正核心
7、學會給客戶講故事
8、如何讓客戶看到和我們做生意的好處 （服務）
9、高的營銷是賣機會
二、談判概述：
談判及商務談判的概念
企業增長營業額方法分析
通過談判獲得利潤，快速增長
內部與外部談判
談判在生活、工作中的運用
三、談判成交因素及談判步驟分析：
案例：一對一談判案例練習分析：
通過學員與學員一對一的談判練習，分析為什么談判會成交；分析了解對手和信息收集對于取勝的重要性；分析談判中如何使用技巧控制對方；分析成功的各項要素；了解說服對方的技巧；掌握在談判中把握主動的方法！
談判成交因素分析：
1、高手與低手的區別；
2、談判中人們常犯的錯誤及如何避免
3、成交是因為雙方滿意
*滿意是感覺而不一定是真的讓步！
*怎么樣才能讓對方有滿意的感覺；
*高手是影響對方的感覺制造滿意；
*中手是了解對方達成滿意
*低手是被對方影響以為滿意。
4、成交是因為被對方所說服
*說服的技巧
*談判優劣勢分析方法
*分析對方的想與怕
*誘惑與控制對方的方法
5、成交是因為對方感覺堅持沒有好的結果了
*談判中要學會表演
*如何表演才能打動對方
*如何讓步讓對方有感覺
*應該讓幾步對方感覺好
6、談判成交的其他因素分析
四、談判中的步驟分析：談判前的準備與計劃
1、如何分析自己資源
2、分析談判對手
3、可行性分析
4、訂立談判原則
5、組織談判班子
6、提前演練
五、談判中的澄清與確認：
*如何在談判中開場
*開場時如何占據優勢影響對方
*開場不能犯的錯誤
*什么該說、什么不該說！
*如何回答對方問題
*如何逃避問題爭取時間
*有用的語言
*一般的談判策略
六、談判中的討價還價及讓步策略：
*什么時候應先開價及如何開價
*什么時候應等對方開價并如何還價
*價格條款中包含的因素
*讓步的策略
*讓步的方式
*談判的心理建設
*案例分析
七、談判中優勢建立：
*如何在談判中建立優勢
*如何運用優勢
*如何逼對方報價
*如何運用談判技巧
八、成交與執行：
1、成交信號有哪些
2、對方發出成交信號如何處理；
3、成交的方法
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